Programa I

EL MARKETING AL SERVICIO DEL DIRECTOR COMERCIAL 

1.- El marketing al servicio del director comercial
2.- La información para la toma de decisiones: Dónde estamos.
- Entorno socio-económico.
- La competencia.
- Análisis interno.
- Cómo crear un buen sistema de información comercial : SIM

3.- Diagnosis de la situación de la empresa en el mercado
4.- Formulación de objetivos: Dónde queremos ir.
5.- Definición de estrategias: Cómo queremos llegar.
-Estrategias corporativas
-Estrategias de producto/mercado.
-Segmentación y posicionamiento.

6.- El papel del director comercial en las políticas de Marketing.
-Gestión del catálogo de productos.
-Los precios y las condiciones de venta.
-Estrategias de distribución.
-Comunicación, promoción y publicidad.

7.- Desarrollo e implementación del plan de Marketing.

Programa II

DIRECCIÓN, ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL 


1.- Cómo conseguir mejores resultados sin abandonar “la calle”

-Crear: Un equipo comercial y unos clientes activos.
-Incrementar: Las ventas y los ingresos.
-Disminuir: Las incidencias de cobros y los gastos.

2.- La adaptación de la Política Comercial al resto de la empresa.
-Los grandes bloques argumentales.
-Los conceptos clave.

3.- Los Recursos Humanos y su optimización.
-La selección del equipo comercial: 
-La motivación sin la retribución: La automotivación del Director Comercial y de su equipo.
- La retribución motivadora.
- La contratación comercial.
- El director comercial como Coach: Observar / Medir / Decidir / Actuar / Comprobar.
- La evaluación del equipo comercial.

4.- La Comunicación en el departamento comercial.
-Cómo hacerse entender. La maniobrabilidad como fundamento de la comunicación.
-Tipos de lenguajes y su utilidad.
-Las presentaciones eficaces.

5.- La Calidad. Lo mínimo que debe saber un director comercial sobre ella.
-El método como base de la eficacia.
-La definición del procedimiento, del registro y de la evaluación.
-Modelos de sistemas cualitativos existentes y su vinculación con la legislación.
-La aportación del departamento comercial al sistema de calidad de la empresa.

6.- La Productividad.
-Conceptos básicos sobre rendimientos productivos y su influencia en los precios y en los márgenes comerciales.
-El precio y su relación con los costes.
-Los costes del departamento comercial (no todos los costes van a ser de fabricación....).

7.- La Gestión Presupuestaria (eso tan tedioso... pero tan necesario.)
-La previsión de las ventas.
-La previsión de los gastos comerciales.
-Los deseos como elemento de rotura sobre los datos históricos.
-El seguimiento de la evolución y las medidas correctivas.

8.- El control de la Gestión Comercial
- El cuadro de mando comercial.
- Las reuniones de seguimiento: La convención de ventas.

9.- La gestión de clientes: Buscando la rentabilidad
10.- Técnicas de Negociación.
-Las técnicas de convencimiento.
-Las técnicas de estrategia.

BONIFICACIÓN: Su empresa dispone de un Crédito Anual Formativo, consecuencia de los pagos de sus cuotas a la Seguridad Social del año anterior. Este Crédito si no se consume antes de finalizar el año se pierde para siempre. En este Curso, su empresa puede recuperar hasta un máximo del 60% del precio de matrícula por formar a sus trabajadores.